保険の営業は、セールスの中でも難しいもの、と言われます。
この仕事ができればたいていの仕事はやれるよ、と。
何が難しいかというと、まず、たいていの人はもう加入している。日本人の生保世帯加入率は世界でもトップクラスの９割です。しかも、生命保険なんて、二つも三つもいらないものだから、契約してもらうとなると、かけかえてもらわなくてはならない。さらに、お金や健康状態のからむことだから、すぐに「いいよ」とは言ってもらえない。
たまに、保険に加入していない人を見つけると、ここぞとばかりに勧めますが、これがまた大変。必要性を感じていないから加入していないわけで、それを感じてもらうことは本当に難しい。「万一のとき」とか「病気になったとき」とか、暗いことばかりを話さなくてはいけない。冗談交じりに「脅しみたいだね」と言われたこともあります。ああ、住宅の販売だったらもっと楽に話せるだろうに…と、よく思っていました（それはそれで大変なのでしょうけど）。
そこで、保険のセールスでよく使われる顧客獲得手段が、いわゆるＧＮＰ。何だと思います？Ｇ（義理）Ｎ（人情）Ｐ（プレゼント）、です。
義理と言えばまず友達。まず、就職した友人には声をかけるように指導されます。どうせ入るものなのだから、それなら自分に入ってもらいなさいと。この仕事を始めてすぐは、営業先からの契約はなかなかもらえませんので、話を聞いてくれる友人がいるのは本当にありがたいこと。けど、大切な友達だから、嫌な思いをさせたりしたくないし、相当神経使います。あと、身内。家族や親戚など。友人知人・身内などを社内用語では「イニシャル」と言ってました。困ったときはイニシャルへ…とよく言われてたなあ…。
人情。
営業先の方々とも、毎日のように顔を出し、笑顔で明るく挨拶をすれば、次第に親しくなっていきます。とある営業先の企業で、最初の一年は全くと言っていいほど契約がいただけませんでした。特に、数人の若手女性事務員は、セールスレディ慣れしていたので、挨拶をしてもまったく口を聞いてもらえないほど。それでもめげずに挨拶し、毎日顔を出していると、一年後、突然保険の相談を受けたことがありました。そのときのうれしかったこと…！別の営業担当の男性からは、「いいよ、毎日来てくれているから」と、初めて設計書を持って行った日に、二つ返事でOKをいただいたことも。こういうとき、ああ、がんばって通い続けて良かったなあって、しみじみ思ったものでした。
さて、ここまでは、いいとしましょう。どんな営業の世界でも当たり前です。
問題は、プレゼント。
営業するにはお金がかかります。夕方の営業にはお菓子の差し入れ。2週間に一度はテレビ情報の雑誌。バレンタインには山ほどチョコレートを買い込み、メッセージをつけてラッピング。年末には、新年のカレンダーを準備。一つ一つに名前シールを貼って、かばんにつめて配り回る。暑中見舞い、年賀状はもちろんのこと、見込み客の誕生日にはバースデーカードまで。
これらはあくまでも、営業先の人みなさんにすること。これが実際に契約してくれたお客さんとなれば、これくらいじゃすみません。まずご契約をいただいたら時にお礼の品。私はよくポールスミスのタオルを贈ってました。あと、女性やファミリーにはキャラクタグッズとか。で、誕生日にはブランドハンカチ。いつも買いだめしてストックを用意していました。
こういうの、全部自分のポケットマネーです。最初はいいのですが、契約者が100人を超えたあたりから、かなり辛くなってきました。毎月、数万円、こういうプレゼントや営業のための交通費、電話代や郵便料金に消えていきました。経費は会社でなくほとんど自分もちだったのです。ああ。今となっては考えられない。当時はみんなやってたから当たり前だと思っていたけど。
しかし、これだけお金をかけても、そんなに喜んでもらえないんですよね。新聞の勧誘なんかと同じく、当たり前だと思われているから。生保営業は昼のホステスだなんて言われたこともあるし、逆に、「前契約したときは、カーナビもらったんだよね」とか、暗に要求されちゃったりするんです。
もうそろそろ、こういうの、やめにしませんか。
生命保険って、やっぱり他人に義理や人情やプレゼントを押し付けられて入るものではない。自分で必要性を感じ、自分なりの価値観で加入するものだと思います。最近は、インタ−ネットの普及で、保険の加入形態も少しずつ変わりつつあります。保険業界に対して、皆が疑問に思っていること、不満を感じていること、当たり前だと思ってきたけど本当は違うということが、少しずつ浸透し始めていると思います。
生保レディの役割も、単なるセールスから、コンサルティングに変わっていくべき。今すでに、いろんな生保が、「コンサルティングセールス」と言って、生保レディに小型パソコン（これも毎月リース料払ってました）を持たせて、必要保障額を出したり、個別設計をしたりしていますが、形だけ。あくまでも、「生保主体」、つまり売る側が売りたい商品を売っているのにすぎない。コンサルティングは、その理由をかっこよく作っているだけ。そうじゃなくて、顧客側が主導権を握って、自由に選べるようにならなきゃいけないと思うんです。
このサイトが少しでも、そのお手伝いをできたらいいな。
そういう日が来ることを願って。
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この仕事ができればたいていの仕事はやれるよ、と。
何が難しいかというと、まず、たいていの人はもう加入している。日本人の生保世帯加入率は世界でもトップクラスの９割です。しかも、生命保険なんて、二つも三つもいらないものだから、契約してもらうとなると、かけかえてもらわなくてはならない。さらに、お金や健康状態のからむことだから、すぐに「いいよ」とは言ってもらえない。たまに、保険に加入していない人を見つけると、ここぞとばかりに勧めますが、これがまた大変。必要性を感じていないから加入していないわけで、それを感じてもらうことは本当に難しい。「万一のとき」とか「病気になったとき」とか、暗いことばかりを話さなくてはいけない。冗談交じりに「脅しみたいだね」と言われたこともあります。ああ、住宅の販売だったらもっと楽に話せるだろうに…と、よく思っていました（それはそれで大変なのでしょうけど）。
そこで、保険のセールスでよく使われる顧客獲得手段が、いわゆるＧＮＰ。何だと思います？Ｇ（義理）Ｎ（人情）Ｐ（プレゼント）、です。
義理と言えばまず友達。まず、就職した友人には声をかけるように指導されます。どうせ入るものなのだから、それなら自分に入ってもらいなさいと。この仕事を始めてすぐは、営業先からの契約はなかなかもらえませんので、話を聞いてくれる友人がいるのは本当にありがたいこと。けど、大切な友達だから、嫌な思いをさせたりしたくないし、相当神経使います。あと、身内。家族や親戚など。友人知人・身内などを社内用語では「イニシャル」と言ってました。困ったときはイニシャルへ…とよく言われてたなあ…。
人情。営業先の方々とも、毎日のように顔を出し、笑顔で明るく挨拶をすれば、次第に親しくなっていきます。とある営業先の企業で、最初の一年は全くと言っていいほど契約がいただけませんでした。特に、数人の若手女性事務員は、セールスレディ慣れしていたので、挨拶をしてもまったく口を聞いてもらえないほど。それでもめげずに挨拶し、毎日顔を出していると、一年後、突然保険の相談を受けたことがありました。そのときのうれしかったこと…！別の営業担当の男性からは、「いいよ、毎日来てくれているから」と、初めて設計書を持って行った日に、二つ返事でOKをいただいたことも。こういうとき、ああ、がんばって通い続けて良かったなあって、しみじみ思ったものでした。
さて、ここまでは、いいとしましょう。どんな営業の世界でも当たり前です。
問題は、プレゼント。
営業するにはお金がかかります。夕方の営業にはお菓子の差し入れ。2週間に一度はテレビ情報の雑誌。バレンタインには山ほどチョコレートを買い込み、メッセージをつけてラッピング。年末には、新年のカレンダーを準備。一つ一つに名前シールを貼って、かばんにつめて配り回る。暑中見舞い、年賀状はもちろんのこと、見込み客の誕生日にはバースデーカードまで。
これらはあくまでも、営業先の人みなさんにすること。これが実際に契約してくれたお客さんとなれば、これくらいじゃすみません。まずご契約をいただいたら時にお礼の品。私はよくポールスミスのタオルを贈ってました。あと、女性やファミリーにはキャラクタグッズとか。で、誕生日にはブランドハンカチ。いつも買いだめしてストックを用意していました。
こういうの、全部自分のポケットマネーです。最初はいいのですが、契約者が100人を超えたあたりから、かなり辛くなってきました。毎月、数万円、こういうプレゼントや営業のための交通費、電話代や郵便料金に消えていきました。経費は会社でなくほとんど自分もちだったのです。ああ。今となっては考えられない。当時はみんなやってたから当たり前だと思っていたけど。
しかし、これだけお金をかけても、そんなに喜んでもらえないんですよね。新聞の勧誘なんかと同じく、当たり前だと思われているから。生保営業は昼のホステスだなんて言われたこともあるし、逆に、「前契約したときは、カーナビもらったんだよね」とか、暗に要求されちゃったりするんです。
もうそろそろ、こういうの、やめにしませんか。
生命保険って、やっぱり他人に義理や人情やプレゼントを押し付けられて入るものではない。自分で必要性を感じ、自分なりの価値観で加入するものだと思います。最近は、インタ−ネットの普及で、保険の加入形態も少しずつ変わりつつあります。保険業界に対して、皆が疑問に思っていること、不満を感じていること、当たり前だと思ってきたけど本当は違うということが、少しずつ浸透し始めていると思います。
生保レディの役割も、単なるセールスから、コンサルティングに変わっていくべき。今すでに、いろんな生保が、「コンサルティングセールス」と言って、生保レディに小型パソコン（これも毎月リース料払ってました）を持たせて、必要保障額を出したり、個別設計をしたりしていますが、形だけ。あくまでも、「生保主体」、つまり売る側が売りたい商品を売っているのにすぎない。コンサルティングは、その理由をかっこよく作っているだけ。そうじゃなくて、顧客側が主導権を握って、自由に選べるようにならなきゃいけないと思うんです。
このサイトが少しでも、そのお手伝いをできたらいいな。
そういう日が来ることを願って。
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